Niet meer investeren in dure machines, maar ze afnemen als dienstverlening

Voor 82 procent van de agrariërs vormt betrouwbaarheid de basis voor een goede klantrelatie. In 2013 was leverbetrouwbaarheid door de leverancier voor 70 procent van de boeren de belangrijkste basis voor een goede klantrelatie en in 2017 voor 52 procent algemeen vertrouwen. Dit blijkt uit een onderzoek door CRM Partners. Leveranciers verdienen het vertrouwen van de boer door afspraken na te komen. Het onderling vertrouwen kan een leverancier vergroten door te bewijzen dat hij ook daadwerkelijk de beste leverancier is.

Geen dure machines aanschaffen

Om te investeren in innovaties, moeten boeren vaak kostbare machines en materialen aanschaffen. De meerderheid (74 procent van de ondervraagde boeren) vindt het geen goed idee om maandelijks een bedrag te moeten betalen aan leveranciers om gebruik te maken van de nieuwste innovaties. CRM Partners trekt hieruit de conclusie dat dat de boer niet zit te wachten op allerlei financiële constructies en het betalen van vaste bedragen per maand. Immers een droge periode met een slechte oogst tot gevolg, kan boeren al snel in de financiële problemen brengen.

Veranderingen

Op basis van wat CRM Partners signaleert in de markt, voorspelt ze dat binnen enkele jaren een belangrijke verandering in de dienstverlening richting agrariërs gaat plaatsvinden. Boeren willen niet langer dure machines alleen aanschaffen, maar verwachten daarbij een bepaalde rol van verschillende partijen in de keten. De verwachting is dat de dienstverlening van de leverancier uiteindelijk verder gaat dan puur het leveren van producten. De boeren willen meer ontzorgd worden en verlangen een service op maat. Daarnaast willen ze geen financiële risico’s lopen in periodes dat de oogsten tegenvallen. Dat betekent dat de leverancier de boeren kan helpen door machines en leveringen neer te zetten als diensten. De boeren nemen op deze manier een service af, en ze betalen vervolgens voor de service die het levert. Zo kan een boer bijvoorbeeld gebruik maken van een rooimachine en de afspraak maken dat hij de leverancier een bepaalde hoeveelheid kilogram product per hectare levert. De boer hoeft zich volgens de onderzoekers dan geen zorgen te maken over allerlei dure financiële investeringen, maar kan zich focussen op waar hij goed in is: boer zijn.

Adviezen

CRM Partners adviseert leveranciers om op verschillende manieren ondersteuning te bieden aan boeren. Allereerst door hun de beste producten en materialen aan te bieden, maar vooral door een betrouwbare kennispartner te zijn. Boeren verwachten namelijk steeds meer persoonlijke en relevante adviezen. Als ze daarvoor niet terecht kunnen bij hun huidige leveranciers, zijn ze zelfs geneigd om over te stappen. Dit toont volgens CRM Partners aan dat de klantrelatie tussen boeren en leveranciers door de jaren heen is veranderd. Hoewel betrouwbaarheid nog steeds de basis vormt, geeft de expertise van een leverancier tegenwoordig de doorslag. Daarnaast neemt het belang van samenwerking en kennisoverdracht vanwege de noodzaak om te innoveren alleen nog maar meer toe. Nieuwe producten, andere vormen van dienstverlening, digitalisering en innovaties staan daarbij aan de basis.