'Knolselderij buitenbeentje in industriegroenten'

Sweep bereidt zich voor op het komende seizoen. Net als in de andere industriegroenten wordt in deze tijd van het jaar een beeld geschetst van het komende aanbod en wordt over prijzen gesproken. Tegelijkertijd loopt de afzet van het afgelopen seizoen door. De telefoon gaat dan ook vaak, omdat er overleg gepleegd wordt over de te laden hoeveelheid knolselderij of omdat bijvoorbeeld een Franse afnemer belangstelling toont.
'Het is eigenlijk rustig met tien vrachtwagens per dag op het erf', vindt Sweep. 'De stemming onder de telers is goed, het weer is goed voor knolselderij, maar de stemming onder de industriële afnemers is slecht. Dat maakt het lastig om de logistiek georganiseerd te krijgen, bijvoorbeeld om een wagen knolselderij naar Italië te krijgen en ervoor te zorgen dat de kwaliteit bij aankomst nog goed is.'

Onderscheid je

Kwaliteit is leidend voor Sweep, want dat is volgens de teler-handelaar de manier om je te onderscheiden in de markt. 'Dat lukt je als teler niet zo makkelijk met de traditionele industriegroenten, bijvoorbeeld erwten, bonen en spinazie.'
Sweep brengt de kwaliteitsboodschap dan ook nadrukkelijk over aan de ruim honderd telers die groenten, waaronder vooral knolselderij, via zijn bedrijf vermarkten. 'Uitgangspunt is de industrie, maar het is natuurlijk mooi als je voor de versmarkt kunt telen. Dat levert meestal meer op, maar er worden ook meer eisen aan de kwaliteit gesteld. Niet iedere teler kan daar ieder teeltjaar aan voldoen.'

Deelmarkten bedienen

Sweep heeft inmiddels zoveel telers om zijn bedrijf verzameld, dat hij drie deelmarkten kan bedienen: de industrie, de snijderij en de versmarkt. Dat zorgt voor een stevige positie van het bedrijf. 'Afnemers uit binnen- en buitenland komen vanzelf bij ons, we doen niets aan werving.'
De keuze voor de deelmarkt is aan de telers, al raadt Sweep hen aan voor het hoogste doel te gaan. 'Ik kan drie markten alleen bedienen door het volume. We hebben een grote vijver nodig om in te vissen, want soms er vraag naar grove knollen en soms is de markt voor fijne maten weer groot. De vraag van de industrie biedt zekerheid, maar voor de telers is er minder mee te verdienen. Het is wel een prettige basis.'

Goed saldo moet

Omdat Sweep zelf ook teelt, weet hij wat de telers ongeveer moeten verdienen aan de teelt om uit de kosten te komen. 'Wij willen dat de telers die aan ons leveren ook een goed saldo hebben. Daarom spreken we af dat ze een deel van de oogst vastleggen. Een ander deel kunnen we gebruiken om te speculeren.'
Het in grote volumes speculeren op een ondoorzichtige markt levert volgens Sweep geen stabiele markt op. In een totaal vrije markt is in zijn ogen niet aan te sluiten op het afnamepatroon van de uiteindelijke afnemers. 'De afnemers verhuizen dan naar een gebied waar wel enige stabiliteit en continuïteit wordt geboden', denkt hij. Het is daarom volgens Sweep duidelijk dat een totaal vrije markt niet werkt op de lange termijn. 'We bouwen dan niets op met de telers en afnemers. Als tussenschakel hebben we een bepaald volume nodig om op de diverse markten te kunnen werken en schakelen.'
De rendementen uit de knolselderijmarkt zijn minder voorspelbaar dan bijvoorbeeld uit de diepvriesgroentenmarkt. 'In de diepvriessector is van tevoren bekend wanneer en waarvoor de industrie gaat draaien. De knolselderijmarkt is veel flexibeler en bestaat uit meer deelmarkten.'

Meer uit teelt halen

Sweep, die het bedrijf leidt met zijn vrouw Susan en met compagnon Cees Izelaar, startte in 2007 met een teelttak. De dagelijkse activiteiten van die tak van 50 hectare komt vooral voor rekening een collega-knolselderijteler, maar Sweep is zeer nauw betrokken bij de manier waarop wordt geteeld. 'Het is voor mij een uitdaging om iedere vierkante meter zo goed mogelijk te benutten. Ik merk dat er veel te halen is, als je er maar met je neus bovenop zit. Ik denk dat veel telers meer uit hun teelt kunnen halen, maar dan moeten ze er wel meer aan doen. Ik ben ervan overtuigd dat er altijd een plus op de kostprijs te halen is. Maar dan moet je niet zaaien en vervolgens maar afwachten hoe het verder gaat.'

Speedy's als geslaagd voorbeeld

Als geslaagd voorbeeld noemt Sweep het gebruik van speedy's in plaats van losse planten. Knolselderij die in speedy's is opgekweekt, is beter te oogsten en te bewaren. Dat maakt de betrouwbaarheid van het product groter. 'Als handel zijn wij ook heel nauw betrokken bij de rassenkeuze en de teeltwijze van de akkerbouwers die hun knolselderij aan ons leveren.'
De plantdichtheid is ook verhoogd, met als gevolg dat de knolselderij kleiner blijft. 'Heel goed, want dat levert een prima maat op voor ons groeiende marktsegment, de saladefabriek. In het seizoen overleggen we voortdurend met de akkerbouwers over het oogstmoment. Vroeg oogsten voor een kleinere maat voor de versmarkt of de salade, later oogsten voor een grovere knolselderij die naar de industrie kan. Dat besluit hangt trouwens van de markt en vooral van de kwaliteit van het gewas af.'
Naar Sweeps oordeel is maar een derde van de oogst geschikt voor de versmarkt. 'Daarom moet je breed kunnen afzetten. Flexibiliteit, daar draait het om.'

Eisen in groeiende markt

Het bedrijf van Sweep ligt in het hart van de lokale knolselderijsector. Dit heeft hij te vuur en te zwaard moeten aantonen bij de provincie, omdat die aanvankelijk de uitbreidingsplannen niet toestond. Het bedrijf moest naar de stedelijke omgeving van Breda verhuizen, oordeelde men. Via de Raad van State haalde Sweep na acht jaar uiteindelijk zijn gelijk: hij mag binnenkort de capaciteit uitbreiden. 'We moeten wel, willen we de markt bij kunnen houden. Er worden door de afnemers hoge eisen gesteld aan het product. Het moet gewassen en gesorteerd worden. Partijen moeten vanwege de tracking en tracing gescheiden blijven, dus werken we met kleine cellen. Om in een groeiende markt te blijven voldoen aan alle eisen moeten we uitbreiden.'

Blijven zitten waar je zit

Voor de leverende akkerbouwers is het ook belangrijk dat Sweep blijft zitten waar hij zit. Vervoer betekent namelijk altijd oplopende kosten en aflopende kwaliteit. 'Bij oplopende kosten komt het rendement al snel onder druk te staan. Als je knolselderij vervoert, zit je bijvoorbeeld met 50 procent tarra. Het vraagt een enorme logistiek om dat weer af te voeren. Juist omdat we konden aantonen dat heel veel akkerbouwers afhankelijk zijn van de plek van ons bedrijf, haalden we uiteindelijk ons gelijk.'